Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strategie w social mediach

19 lipca 2021

NR 21 (Czerwiec 2021)

Jak wykorzystać potencjał mediów społecznościowych w komunikacji skierowanej do biznesu?

0 67

To be, or not to be, that is the question… Chociaż rozterki jednego z tytułowych bohaterów sztuki Williama Shakespeare’a miały przede wszystkim charakter duchowy, to jednak podobne hamletowskie dylematy spędzają sen z powiek współczesnym menedżerom zastanawiającym się, czy media społecznościowe są tym obszarem, w którym powinni być obecni, chcąc pozyskiwać klientów z segmentu B2B (z ang. business-to-business).

Zacznijmy od tego, że w mediach społecznościowych dominują treści skierowane do klienta indywidualnego (B2C – z ang. business-to-consumer) i tendencja ta zapewne będzie się utrzymywała. Nie oznacza to jednak, że obszar ten pozostaje bez znaczenia dla marek, które chcą nawiązać relacje ze światem biznesu. Wręcz przeciwnie! Ignorowanie platform społecznościowych w marketingu skierowanym do B2B może okazać się poważnym zaniedbaniem, a nawet świadczyć o nieznajomości współczesnych trendów. 

POLECAMY

Media społecznościowe wysoko na listach planów marketingowych w segmencie B2B

Badania wskazują, że firmy, chcące nawiązać relacje z segmentem B2B, coraz silniej zdają sobie sprawę z możliwości, jakie niosą ze sobą działania wizerunkowe i promocyjne w mediach społecznościowych i przeznaczają na ten obszar coraz większe budżety marketingowe. Z raportu opublikowanego przez Sagefrog Marketing Group wynika, że w 2020 roku 73% marketerów z obszaru B2B zaplanowało wykorzystanie mediów społecznościowych w swoich strategiach marketingowych.
Skoro już wiesz, że coraz więcej firm inwestuje w działania skierowane do B2B w mediach społecznościowych zastanów się, czy Twoja marka również nie powinna się w nich pojawić? Od czego należy zacząć?
Początkiem wszelkich działań marketingowych powinna być strategia. Chociaż stwierdzenie to wydaje się być oczywiste, wciąż nie wszystkie firmy o tym pamiętają, natomiast brak odpowiednio przygotowanego planu, wytycznych do jego egzekucji i narzędzi mierzących efektywność, nie przyniesie spektakularnych efektów. 
 

 Rys. 1. Taktyki marketingowe w firmach z segmentu B2B. źródło: Grafika jest zrzutem ekranu pochodzącym z raportu: http://bit.ly/Marketing-Mix-Report


Włącz Social Listening!

Zanim jednak usiądziesz do przygotowania harmonogramu działań sprawdź, gdzie w digitalu znajdują się Twoi przyszli klienci, jakie tematy ich interesują i jakich rad szukają. Tutaj warto rozważyć skorzystanie z narzędzi monitorujących Internet i platformy społecznościowe. Brand24, SentiOne czy NewsPoint pomogą Tobie przeskanować sieć w obszarze tematyki związanej z daną branżą, określą sentyment pojawiających się wpisów, jak również pozwolą sprawdzić konkurencję. Przeskanowanie mediów społecznościowych pod kątem poruszanej tematyki powinno być pierwszym strategicznym etapem przed uruchomieniem kolejnych działań. Nie oznacza to jednak, że taką analizę realizuje się jednorazowo. Raz włączony social listening warto pozostawić uruchomiony na zawsze i w razie potrzeby „regulować głośność”, by zawsze być na bieżąco i śledzić pojawiające się w Internecie treści. 
Kolejnym ważnym etapem będzie wybór odpowiednich platform, na których założysz profile firmowe. Typując te, które najlepiej sprawdzą się w przypadku Twojej marki, dokładnie przemyśl, jaką tematykę podejmiesz i jakich formatów będziesz używał. Tutaj należy też zastanowić się nie tylko nad tym, co chcesz powiedzieć, ale również w jaki sposób. 

Biznes to ludzie 

W szeroko pojętym marketingu wciąż pokutuje przekonanie, że komunikacja skierowana do B2B powinna być nade wszystko profesjonalna i poważna. Chcąc zaprezentować się jako marka, której można zaufać, warto oczywiście zadbać o jej ekspercki wizerunek, natomiast forma, w jakiej się ją przedstawi, to już zupełnie inna sprawa. Media społecznościowe dają nieco więcej swobody i pozwalają na odrobinę luzu. 
Pamiętaj również, że celem przygotowywanych treści jest dotarcie do osób, które z ramienia firmy podejmują decyzję o ewentualnym skorzystaniu z Twojej oferty. Mówisz do żywych, odczuwających (najczęściej) emocje osób, dlatego zbyt pompatyczny i grzecznościowy ton w przypadku mediów społecznościowych niekoniecznie musi działać na korzyść. Wraz ze wzmacnianiem się w świecie komunikacji marketingowej koncepcji H2H (z ang. human-to-human), trend ten na dobre zadomowił się w obszarze B2B, po raz kolejny uzmysławiając, że na końcu zawsze stoi człowiek. 

Jakie platformy wybrać i dlaczego nie jest to tylko LinkedIn?

Gdy działy marketingu postanawiają spojrzeć przychylniejszym okiem w stronę mediów społecznościowych, to w pierwszej kolejności pada na LinkedIn. Taka sytuacja nie dziwi. Najpopularniejszy serwis dla profesjonalistów jest wręcz wymarzonym miejscem do tego, żeby podjąć dialog z biznesem. Tezę tę również potwierdza wspomniany już raport Sagefrog Marketing Group, wymieniając LinkedIn na pierwszym miejscu wśród najczęściej konsumowanych serwisów społecznościowych w segmencie B2B. 
Obecność w jakimkolwiek kanale, w tym również na LinkedIn, wymaga pomysłu, dobrze ułożonego planu i konsekwencji! Chwalenie się osiągnięciami firmy jest na pewno ważne i pozwala zaprezentować się w charakterze eksperta, ale nie wykorzystuj tej platformy tylko do tego. Sam LinkedIn wciąż się rozwija, proponując użytkownikom kolejne funkcjonalności, dlatego śledź nowości i wykorzystuj jego potencjał. Trochę niżej znajdziesz kilka przykładów na to, co warto publikować w mediach społecznościowych, komunikując do B2B.
 

Rys. 2. Najczęściej konsumowane platformy społecznościowe w B2B. źródło: Screen pochodzi z raportu, który można pobrać tutaj: http://bit.ly/Marketing-Mix-Report

 

Wskazówka

LinkedIn preferuje aktywności realizowane z wysokości profili osobistych, dlatego jeżeli chcesz pomóc swojej marce, stań się jej ambasadorem! Publikuj treści na profilu osobistym, oznaczając profil firmowy. Wykorzystując ciekawe treści z wysokości profilu prywatnego, zaprezentujesz się jako ekspert, a stamtąd będzie już bliżej do tego, by użytkownicy (w tym również reprezentanci innych firm), chcieli poznać Twoją markę. 


Facebook dla biznesu

Chociaż LinkedIn postrzegany jest jako ważny kanał do realizacji SOCIAL SELLINGU, nie pozostaje przecież jedynym! Sporym potencjałem w docieraniu do potencjalnych klientów z segmentu B2B cieszy się również Facebook.
Jeżeli myślisz, że Facebook to nie najlepsze miejsce do tego, by nawiązywać relacje biznesowe, niech przemówią liczby. Aktualnie platforma ma 2.8 miliarda aktywnych użytkowników, a kiedy czytasz ten artykuł, może ich być już znacznie więcej. Tak jak wspomniano już wyżej, firmę tworzą ludzie, a oni korzystają z mediów społecznościowych w swoim wolnym czasie (i nie tylko), dlatego obecność na Facebooku Twoich potencjalnych klientów, będących decydentami z segmentu B2B, jest wielce prawdopodobna. 
Facebook rzeczywiście pozwala na więcej komunikacyjnego luzu, ale pamiętaj, żeby nie przesadzić! Twoje treści powinny utrzymywać wysoki poziom i zachęcać przyszłych klientów do tego, żeby zapoznali się 
z Twoją marką, a jeszcze lepiej – skontaktowali się z Twoją firmą i poprosili o ofertę. Nie masz pomysłu, o czym pisać? Zapoznaj się z poniższymi wskazówkami, które możesz wykorzystać na Facebooku i LinkedInie. 
Użytkownicy powinni od razu zorientować się, że dany komunikat skierowany jest do B2B, dlatego podkreślaj to w swojej komunikacji. Tym bardziej pamiętaj o tym w tych postach, które będziesz chciał promować. 
 

 Rys. 3. Profile marek: Biznes na Plus oraz We Can Do It na platformie Facebook. Grafika i copy wskazują wprost, że komunikat jest skierowany do segmentu B2B

 

10 pomysłów na posty do social media dla B2B 
  1. Prezentuj produkt z wykorzystaniem kreatywnych formatów. 
  2. Dziel się wiedzą i publikuj posty edukacyjne na temat branży, w której się poruszasz np. w ramach cyklu Q&A lub Tips&Tricks. 
  3. Chwal się referencjami i poleceniami innych Klientów. 
  4. Twórz case studies, które będą inspirować grupę docelową. 
  5. Przygotuj branżowe infografiki, które będą pokazywać ciekawe dane z branży.
  6. Wykorzystuj video, np. explainer video lub wywiad z ekspertem z branży.  
  7. Angażuj i zadawaj pytania związane z branżą – pamiętaj, że po drugiej stronie zawsze jest człowiek! 
  8. Uchyl rąbka tajemnicy i podziel się procesem powstawania produktów czy projektowania usług. 
  9. Pokazuj zespół i jego kluczowych członków.
  10. Dziel się kulisami życia firmy. 


Pamiętaj, że profil na Facebooku, który skierowany jest do B2B również powinien angażować! Dopasuj copywriting pod grupę docelową i zachęcaj do interakcji. W tym celu możesz wykorzystać posty z pytaniami, ankietami i kreatywnymi formatami. 

Instagram nie tylko dla influencerów

Zdradzimy Ci pewną tajemnicę. Twoi biznesowi klienci odwiedzają również Instagram! Oczywiście decyzja o obecności Twojej marki w tym kanale powinna być dobrze przemyślana i odpowiednio zaplanowana, jednak ciekawie prowadzony kanał na tej platformie może przynieść wymierne efekty. Co więcej, okazuje się, że jeżeli przedstawiciel danej branży zagląda do tego serwisu, to właśnie tutaj będzie najbardziej zaangażowany! Poza tym, jak donosi wspomniany już wyżej raport Sagefrog Marketing Group, coraz więcej firm zauważa ogromny potencjał Instagrama, również w komunikacji do biznesu i już 31% przedsiębiorstw się na niego decyduje. 
Twoim zadaniem będzie przygotowanie treści w taki sposób, by były one interesujące dla decydentów z segmentu B2B. Co więc warto publikować? Dziel się poradami, prezentuj się w charakterze eksperta, pokazuj przykłady tego, jak z Twoimi produktami i usługami mogą rozwijać swoje marki! Pamiętaj również, żeby i tutaj komunikować wprost, że Twój profil skierowany jest do B2B, a nie klienta indywidualnego.
 

Rys. 4. Przykład tablicy Aviko na Instagramie. Profil skierowany jest do branży HoReCa


Zanim jednak podbijesz Instagram ciekawym...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 5 wydań magazynu "Social Media Manager"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy