Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strategie w social mediach

3 listopada 2020

NR 17 (Październik 2020)

Jakie działania digitalowe wspierają marketing B2B?

33

Nowoczesne firmy stawiają coraz częściej na marketing, którego nie da się utożsamiać jedynie z broszurami, imprezami i wydawaniem budżetu bez przynoszenia zwrotu. Współczesny marketing to zdecydowanie więcej. To nieocenione wsparcie w prowadzeniu biznesu, planowaniu strategicznym, pozyskiwaniu klientów czy budowaniu wizerunku. Marketing B2B jest coraz częściej doceniany, a osoby zajmujące się tą tematyką, inwestują w siebie, swoją wiedzę i rozwój. Niestety widać nadal wyraźną granicę pomiędzy działaniami online i offline, a narzędzia z sukcesem wykorzystywane w marketingu konsumenckim często nie są marketerom B2B dobrze znane. 

Dowiedz się już teraz, jak połączyć to w całość, na co zwrócić uwagę i jak walczyć ze stereotypem, że marketing B2B może robić każdy. 

POLECAMY

Marketing skierowany do sektora B2B różni się nieco od tego zauważalnego na co dzień. Celem działań kierowanych do biznesu jest wsparcie klientów i sprzedaży. Narzędzia, z których korzystają marketerzy B2B, nie zawsze pokrywają się z tymi używanymi w marketingu typowo konsumenckim. Mimo, że popularność digital marketingu w tym sektorze rośnie, social media czy reklama internetowa to nadal kanały wykorzystywane jedynie przez małą część działów B2B, a ich działania głównie kojarzone są z organizacją eventów i drukiem kolorowych broszur.

Aż 67% zakupów na rynku B2B dokonywanych jest pod wpływem technologii cyfrowej (Google, 2019). 

Mimo to znacząca część marketerów B2B dopiero raczkuje w obszarze marketingu online i bardzo powoli wchodzi w obszar działań w mediach społecznościowych. Jeśli jesteś marketem w B2B, chcesz sprawnie działać 
w tym obszarze i wykorzystywać narzędzia digitalowe, już teraz poznaj kilka cennych wskazówek i połącz te działania, aby odnieść sukces. 

Planowanie marketingu B2B w kilku krokach

Standardowe podejście do planowania marketingowego w obszarze B2B nie różni się od tego stosowanego w B2C. Zanim dział marketingu wdroży szereg działań mających na celu pozyskanie nowych klientów i utrzymanie bieżących, podstawą jest analiza i zbudowanie solidnej strategii marketingowej. Na jej bazie powinien zostać opracowany i wdrożony plan marketingowy. Od czego zacząć? 
    
Krok 1. Analiza i badania marketingowe
Startując z działaniami strategicznymi, istotne jest, by się odpowiednio przygotować. Na tym etapie watro wesprzeć się badaniami marketingowymi. Wbrew panującym opiniom badania marketingowe nie muszą być drogie, natomiast warto zlecić je profesjonalistom. Jeśli Twój budżet na to nie pozwala, możesz samodzielnie przygotować się do kolejnych etapów i opracować podstawowe analizy. Dobrą praktyką są też spotkania z klientami i wypytanie ich o wskazówki do dalszego działania. Możesz także zorganizować warsztaty dla Twoich klientów, podczas których wspólnie opracujecie programy, które będą dla nich wsparciem sprzedażowym. W marketingu B2B istotna jest jednostka i potrzeby, mimo że produkt lub usługa kierowana jest do firmy. Działaj tak, by inwestować budżet we wsparcie biznesu, ale nie zapominaj też o komunikacji do człowieka. 

Krok 2. Strategia
Opracowując strategię działań, bazuj na solidnych danych. Analizuj je, a konkretne kampanie opracuj tak, by były one odpowiedzią na potrzeby klientów. Pamiętaj, że na końcu ścieżki zakupowej 
i tak zawsze stoi człowiek. Jego zachowanie, zwłaszcza w obszarze podejmowania decyzji, to jednak inna kwestia. Inaczej kupujący zachowuje się przechodząc proces i ścieżkę zakupową, gdy szuka produktu dla siebie, a inaczej, kiedy są to zakupy dla firmy. Ścieżka zakupowa się wydłuża, ale finalnie decyzje podejmowane są przez osoby. 

Krok 3. Wybór odpowiednich kanałów
W działaniach marketingu B2B alokacja budżetu rozkłada się inaczej niż w przypadku B2C, a raporty mediowe wskazują jednoznacznie, że budżety na reklamę B2B są znacznie niższe niż na promocję do konsumenta. Planując swoje działania zoptymalizuj narzędzia, wykorzystaj te, które sprawnie pozwolą na dotarcie do klienta. Warto wybrać narzędzia do komunikacji, z których możesz korzystać dłuższy czas jak np. content marketing. Treści z wartościową wiedzą lub referencje działają znacznie lepiej niż reklama internetowa, w efekcie są bardziej wartościowe w kontekście budowania wizerunku i pozyskiwania klientów. Natomiast w B2B nie bój się eksperymentować z nowymi technologiami. 

Krok 4. Działania operacyjne
Wdrażając swoje działania, zawsze optymalizuj je na bieżąco. Zostaw sobie furtkę bezpieczeństwa, zwłaszcza finansową. Nie bój się eksperymentować z nowymi formatami i działaniami. To, co przez 20 lat przynosiło dobry efekt, w kolejnym roku może wcale nie zadziałać. Poznawaj nowe i czasem zaryzykuj, wcześniej analizując, na jakie ryzyko możesz sobie pozwolić.

W działaniach marketingu B2B alokacja budżetu rozkłada się inaczej niż w przypadku B2C, a raporty mediowe wskazują jednoznacznie, że budżety na reklamę B2B są znacznie niższe niż na promocję do konsumenta. 

Krok 5. Analiza i wnioski do dalszych działań 
Na koniec najważniejsze, by wszystkie działania odpowiednio zmierzyć. Weryfikuj, czy kampanie pozwoliły na realizację celu, pokazuj efekt ilościowy i jakościowy. Postaw też na analizę zwrotu z inwestycji. W efekcie to są dane, którymi możesz chwalić się przed swoim szefem. 

Narzędzia, które warto wdrożyć w B2B

Mam dla Ciebie kilka podpowiedzi, z jakich narzędzi z obszaru digital marketingu warto korzystać w działaniach B2B. Są one stosunkowo tanie w porównaniu do inwestycji w działania reklamowe. Dużą część pracy jesteś w stanie wykonać samodzielnie, a efekt, jaki wypracujesz poprzez te działania, nie zniknie wraz z wykorzystanym budżetem reklamowym. 

Social media z LinkedInem na czele

LinkedIn to już ponad 3,7 mln użytkowników w Polsce, jest wiec duże prawdopodobieństwo, że Twoi potencjalni klienci już są aktywni w mediach społecznościowych.

Według Business 2 Community aż do 82% potencjalnych klientów można dotrzeć, wykorzystując media społecznościowe.  

Wspomniany portal to największa na świecie platforma do komunikacji biznesowej. Pozwala na dotarcie bezpośrednio do wybranych osób, a trend, jakim jest social selling, tylko umacnia nas w przekonaniu, że to dobre miejsce do realizacji własnych działań marketingowych. 

Na LinkedInie można budować zarówno markę firmową i korzystać z tzw. Company Page, czyli strony firmowej, jak również postawić na budowanie marki profesjonalisty liderów firmy. Najlepsze efekty osiągniemy, wdrażając działania social sellingowe, które można świetnie zgrać w całość za pomocą programu Employee Advocacy, czyli zaangażowanie pracowników w budowanie wizerunku przedsiębiorstwa. W ten sposób efektywnie budujemy markę organizacji i wspieramy reprezentantów firmy, którzy stają się jej rzecznikami. 

Recepta jest prosta – dziel się wiedzą na LinkedInie. Zarówno z poziomu konta firmowego jak i osobistego, postaw na wartościowe treści, case study czy referencje. Nie bój się też pokazywać ludzi, prezentuj ich historie i doświadczenia. Dotyczy to zarówno Twoich pracowników, jak i klientów. Opracuj swoją strategię, określ do kogo chcesz dotrzeć i działaj regularnie. Po kilku tygodniach zaczniesz widzieć pierwsze efekty. 

E-mail marketing

Działania e-mail marketingu dla B2B różnią się nieco od tych konsumenckich. Przede wszystkim działając w obszarze biznesowym, można założyć, że już teraz posiadasz bazę swoich odbiorców. Omija Cię zatem długi i kosztowny proces w postaci budowania bazy kontaktów. RODO obowiązuje jednak również w kontaktach biznesowych, aczkolwiek tu dużo łatwiej o weryfikację Twojej b...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 5 wydań magazynu "Social Media Manager"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy