Dołącz do czytelników
Brak wyników

Sprzedaż w social mediach

7 listopada 2022

NR 27 (Październik 2022)

Czy live selling to tylko moda?

0 30

Eksperci od sprzedaży i mediów społecznościowych od kilku lat obserwują trend, który zmienia myślenie nie tylko o zakupach, ale i o całej strategii sprzedaży. Nie możemy jednak powiedzieć, że jest to zjawisko nowe i zupełnie nam nieznane, bo wykorzystuje ono doświadczenia, które wszyscy mamy nie od dziś. To technologia jest tu innowacją, a nie sam model sprzedaży.

Live selling to każde nasze doświadczenie z przeszłości, które wymagało zakupu produktu bezpośrednio od sprzedawcy. Możliwość obejrzenia interesującej nas rzeczy na półce, spytania o jej parametry, włączenia przed zakupem – to właśnie jest live selling. Przerzucenie takiego modelu sprzedaży do internetu miało rację bytu i to właśnie dlatego my, konsumenci, tak szybko i łatwo je przyjęliśmy. Sposób sprzedaży przyjazny konsumentowi może i nie jest nowy, ale wydaje się niezwykle potrzebny – po erze promowania zakupów przez internet, czyli bez kontaktu klienta z produktem i samym sprzedawcą, jest to swego rodzaju powrót do korzeni sprzedaży. Ważną częścią doświadczenia jest uczestnictwo w całym procesie zakupowym i jego aktywne kształtowanie. Z jednej strony przybliża nas ono do doświadczenia zakupów stacjonarnych, a z drugiej – pozwala na anonimowość w dowolnym momencie oraz daje komfort i wygodę kupowania bez wychodzenia z domu. I to właśnie ta wygoda i oszczędność czasu wydają się kluczowymi elementami składającymi się na sukces live sellingu.

POLECAMY

Dlaczego klienci tak szybko pokochali i zrozumieli live selling? 

Kiedy w 2016 r. chiński gigant branży e-commerce, Alibaba Group, wprowadził na rynek sprzedaż na żywo, Chiny oszalały na punkcie live sellingu. Gigant wykorzystał wieloletnie obserwacje e-handlu na rynkach zagranicznych, model łączący telezakupy (popularne szczególnie w latach 80. i 90. XX w.) i media społecznościowe. Wyciągnął także wnioski ze swoich własnych doświadczeń sprzedażowych, w tym z prowadzenia serwisu aukcyjnego TaoBao (jego udział w rynku to obecnie 35%) i płatności AliPay. I nie były to tylko doświadczenia pozytywne. Dotąd utrudniona interakcja ze sprzedawcą i samym produktem była głównym wyzwaniem i przeszkodą w zwiększaniu sprzedaży. Rozwiązaniem były właśnie zakupy na żywo, livestreaming prowadzony przez influencerów. Tak było np. z Austinem Li, „królem szminek” (nazywanym tak, bo umie je sprzedać w kilka minut w tysiącach egzemplarzy), który od ok. 5 lat prowadzi streamingi sprzedażowe dla Alibaby. W 2019 r. w ciągu jednego dnia – w Dniu Singla – zarobił dla AliExpressu, będącego własnością Alibaby, 145 mln dolarów.

Chiny „wynalazły” e-commerce na nowo i to właśnie one w nim przodują

Sprzedaż połączona z szybkimi płatnościami, odbiorem w specjalnych paczkomatach, konkursami, zniżkami i programami lojalnościowymi, doświadczeniem obcowania z produktem (Austin Li nieprzypadkowo maluje sobie usta podczas streamingów) i możliwością kontaktu ze „sprzedawcą”, którego znamy i któremu ufamy – to jest siła live sellingu. W Azji ten rynek wart jest ok. 148 mld dolarów. Jak podaje agencja rządowa China Internet Network Information Center, od czerwca 2020 r. ponad 300 mln obywateli Chin regularnie kupowało od livestreamerów. Widzimy też, że zjawisko to występuje nie tylko w Chinach, ale w całej Azji, gdzie najpopularniejsze streamingi sprzedażowe przyciągają miliony widzów. To poważna konkurencja nie tylko dla telewizji, ale i samego YouTube’a. Setki aplikacji – a wiele z nich jest powiązana z konkretną kategorią produktową – pozwalają firmom szybko uruchomić kampanie i zarobić krocie. 

Co kupujemy od influencerów?

Tylko w samych Chinach livestreamerów jest ponad 617 mln i prowadzą oni ponad 5 tys. pokazów dziennie. Zarówno w Azji, jak i Europie, najpopularniejszymi kategoriami sprzedaży w tym kanale są odzież i dodatki oraz kosmetyki (w Europie 36% sklepów online z segmentu beauty i fashion korzysta już tej formy sprzedaży). Przodującymi krajami są tu Niemcy, Wielka Brytania i Francja. Jednak sam model sprzedaży w tych dwóch obszarach nieco się różni. Według badań Arvato Supply Chain Solution jedna na trzy firmy kosmetyczne korzysta ze sprzedaży na żywo i przeważnie robią to regularnie, poprzez livestreamerów. W przypadku branży modowej częściej wykorzystuje się okazjonalne eventy i akcje specjalne (np. wyprzedaże sezonowe). Segmenty te łączy zaś to, że do samej sprzedaży wolą wykorzystywać własne strony i sklepy internetowe (mimo wciąż wzrastającej popularności aplikacji do live sellingu aż 70% marek z nich nie korzysta lub robi to okazjonalnie), a social media traktują bardziej jako platformy promujące dany event. Najczęściej wybieranymi do tego platformami są: Facebook (67%), Instagram i YouTube. W Europie obserwujemy także lepsze wyniki dla transmisji, które są krótkie (poniżej 10 minut), a różnice w sprzedaży w udziale procentowym segmentu beauty i fashion nie są tak duże, jak w Azji.

 

 

Kto kupuje na żywo?

Live selling bardzo szybko przyciągnął do siebie młodsze pokolenia – otwarte na technologię i przyzwyczajone do niej od małego. Pokolenie Z i millenialsi byli i są dominującymi klientami, chociaż handel na żywo zaczyna przyciągać także starszych konsumentów. Szacuje się, że na początku 2020 r. z handlu na żywo w Chinach korzystało ok. 265 mln osób (a sprzedawało ok. 45–50 tys. livestreamerów). Jest to prawie 30% chińskich użytkowników internetu. Według Arvato w Europie w 2021 r. aż 70% użytkowników było otwartych na tego typu zakupy, a wzrost oglądalności eventów zakupowych wzrósł w 2020 r. o 44%. Co ciekawe, europejski klient jest starszy – live selling trafia tam w dużej mierze do grupy 30- i 40-latków. W USA – mimo bezsprzecznej popularności telezakupów – nie od razu udało się przekonać konsumentów do sprzedaży na żywo. Amazon podjął pierwszą próbę zbudowania takiej platformy już w marcu 2016 r. (w ramach promocji eventu Prime Days), ale w 2017 r. zamknął Amazon Live… z powodu małej popularności. Dopiero relaunch platformy w 2019 r. przyniósł Amazonowi oczekiwane rezultaty sprzedażowe. Z pewnością miał na to wpływ lockdown.

Dużym testem dla live sellingu – zwłaszcza na rynku europejskim – był okres pandemii

W pandemii radykalnie wzrosła długość oglądanych materiałów (o 276% w 2020 r.) oraz popularność materiałów powiązanych ze sprzedażą (o 44%). To właśnie wtedy tradycyjne metody sprzedaży zostały niemalże wykluczone z życia wielu ludzi i konsumenci mocniej otworzyli się na takie kupowanie. Sam Aliexpress od 2020 r. przygotowuje europe...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 5 wydań magazynu "Social Media Manager"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy