Dołącz do czytelników
Brak wyników

Sprzedaż w social mediach

5 maja 2022

NR 25 (Kwiecień 2022)

Lejek sprzedażowy w reklamach Facebook Ads

0 33

Lejek sprzedażowy to temat, który w branży marketingu powraca co jakiś czas niczym bumerang. Nie jest to jednak chwilowa moda lub czasowy trend, który później odchodzi w zapomnienie, a raczej ważny element szerszej strategii marketingowej. Dzięki posiadaniu lejka możesz zaplanować działania marketingowe według pewnego, ustalonego wcześniej planu, a nie działając „po omacku”. Jak jednak wpleść lejek sprzedażowy w działania reklamowe na Facebooku?

Lejek w Facebook Ads

Lejek sprzedażowy w Facebook Ads to pewna ścieżka, którą przechodzi klient. Zaczyna się w momencie jego pierwszego, zimnego kontaktu z reklamą marki. Celem lejka jest przeprowadzenie klienta przez kilka etapów poznania marki, aby przekonać go do zakupu.
Czy lejek sprzedażowy jest potrzebny każdej firmie? Uważam, że tak. Każda firma powinna wdrożyć u siebie lejek sprzedażowy, jednak w poszczególnych biznesach będzie on wyglądał inaczej. Lejek sprzedażowy w Facebook Ads powinien być ściśle powiązany z budżetem reklamowym, jaki możesz przeznaczyć na te działania. Jeśli budżet wynosi do 2000 zł miesięcznie, reklamy na Facebooku będą tylko jego początkiem, a pozostałe etapy „rozgrzewania” odbiorców w lejku będą już należały do działań e-mail marketingowych.
Dlaczego? Budżet do 2000 zł jest za mały, by wszystkie etapy lejka w ramach Facebook Ads były efektywne. Aby Twoje kampanie przynosiły zysk, musisz dać Facebookowi dwie rzeczy: optymalny (czyli nie za niski) budżet w ramach każdej kampanii reklamowej i odpowiedniej wielkości grupy odbiorców. Jeśli tego zabraknie, żaden lejek sprzedażowy, nawet ten najpiękniej rozpisany, nie przyniesie pożądanych efektów.
Wiem, że większość reklamodawców na Facebooku działa na budżetach miesięcznych do 2000 zł.
Być może, także i Ty. Dlatego poniżej rozpisuję dobry sposób na działający lejek sprzedażowy, który zakłada wykorzystanie zarówno Facebook Ads, jak i e-mail marketingu.

POLECAMY

Budżet reklamowy na Facebook Ads do 2000 zł

Przy takim budżecie nie masz czasu ani kasy, by długo czekać na efekty kampanii, dlatego pierwszą kampanią, którą włączysz, powinna być kampania stricte sprzedażowa, czyli kampania z celem „konwersje” lub z celem „sprzedaż z katalogu”. Aby Twoja kampania sprzedażowa szybciej wyszła z fazy uczenia się i w pełni rozwinęła możliwości swojego algorytmu, możesz ustawić optymalizację według dodań do koszyka, a nie zakupu. Jest to standardowa sprzedaż na zimnym ruchu (możesz, a nawet powinieneś dodać do tego remarketing, koniecznie w osobnym zestawie reklam), dlatego koszt takiego zakupu może być na początku wysoki. Nie zrażaj się tym jednak – kampania potrzebuje czasu, by w pełni rozwinąć swoje możliwości. Gdy koszt zakupu nadal będzie za wysoki, optymalizuj kampanię aż do uzyskania odpowiedniego poziomu.
Drugą kampanią, którą możesz włączyć przy takim miesięcznym budżecie, będzie kampania z celem „konwersje”, zoptymalizowana pod zapis na listę mailingową. Dlaczego właśnie taka, a nie np. z celem „aktywność dotycząca posta”? W końcu kampania na aktywność daje większy zasięg, a co za tym idzie, większą rozpoznawalność marki!
Tak, oczywiście, że możesz to osiągnąć za pomocą kampanii na aktywność. Ale umówmy się – reakcja na post to nie wszystko. Żyjemy w pędzącym do przodu świecie, gdzie na reklamę poświęcamy ułamek sekundy, po czym zupełnie o niej zapominamy. Następnym razem, kiedy będziesz chciał znów trafić do tych odbiorców, ponownie będziesz musiał wydać kasę na reklamę. Z tego względu uważam, że lepszą opcją będzie włączenie kampanii generującej zapisy na listę e-mailingową (cel „konwersja”). Osoby, które się zapiszą, pozostawią do siebie kontakt w postaci adresu e-mail. Mając kontakt do tych osób w swojej bazie, możesz komunikować się z nimi zupełnie bezkosztowo, co jest ogromnym plusem.
Oczywiście kampania z celem „konwersje” dotrze do mniejszej liczby osób niż kampania z celem „aktywność”. Statystycznie mniej ludzi chce zapisać się na listę e-mailingową niż po prostu dać serduszko pod postem, ale z punktu widzenia dalszych działań reklamowych, uważam, że gra jest warta świeczki, ponieważ zyskujesz kontakt do tych osób.

Dalsze etapy

I tu właśnie pojawia się ciąg dalszy lejka sprzedażowego, który zostaje „obsłużony” przez e-mail marketing. Gdy osoba zapisuje się na Twoją listę mailingową, bo np. pobrała darmowy materiał lub odebrała rabat na zakupy w e-sklepie, może „wpaść” od razu do konkretnej automatyzacji, czyli zaczyna otrzymywać sekwencje wiadomości wysyłanych w określonych odstępach czasu.
Takie maile są świetnym sposobem zarówno na edukowanie odbiorców, jak i uświadomienie mu problemu, który ma, oraz na pokazanie, że Ty ten problem rozumiesz i masz na niego rozwiązanie w postaci Twojego produktu lub usługi. W ten sposób przesuwasz odbiorcę w dół lejka sprzedażowego. Najpierw przechodzi przez etap „Poznaj mnie”, kiedy po zetknięciu się z reklamą pobiera darmowy materiał i wpada na listę e-mailingową. Następnie dzięki wiadomościom od Ciebie przechodzi do etapu „Polub mnie”, a gdy zauważa, że Twoje maile dają mu wartość, jest już na etapie „Zaufaj mi”. A stąd prosta droga do etapu „Kup ode mnie”.

Dodatkowe sposoby na motywowanie do zakupu

Odbiorcom z Twojej listy e-mailingowej możesz również zaproponować skorzystanie z tzw. strefy niskich cen. Jest to dedykowana strona lądowania, tzw. landing page, gdzie znajdują się przecenione produkty. W widocznym miejscu na stronie znajduje się timer, który odlicza czas do końca promocji. W zależności od branży i produktów może odliczać czas od 15 min, ale również od 48 godz. Promocja sama w sobie oraz timer są dodatkowymi motywatorami, by kupić tu i teraz.
Łącząc kampanię sprzedażową Facebook Ads z powolnym „rozgrzewaniem” odbiorców w ramach listy e-mailingowej, pieczesz dwie pieczenie na jednym ogniu – zapewniasz sobie stały przychód z kampanii sprzedażowej „na już” oraz rozgrzewasz odbiorców, którzy będą stale u Ciebie kupować, obniżając z czasem koszt zakupu praktycznie do zera.

 Rys. 1. Etapy lejka sprzedażowego. Źródło: opracowanie własne

One time offer

To dodatkowa ciekawa opcja na generowanie przychodu z kampanii promującej zapis na listę mailingową. Dzięki przychodom z one time offer Twoje wydatki na kampanię generującą leady będą się zwracać. Na czym to polega?
1.    Tworzysz produkt cyfrowy tematycznie powiązany z lead magnetem (czyli darmowym materiałem).
2.     Za pomocą reklam kierujesz odbiorców na stronę lądowania (tzw. landing page) tego lead magnetu.
3.     Gdy osoba pobierze lead magnet w zamian za pozostawienie swojego adresu e-mail, wyświetli jej się strona podziękowania.
4.     Na stronie podziękowania umieszczona jest one time offer, czyli jednorazowa oferta produktu tematycznie powiązanego z bezpłatnym lead magnetem. Produkt ma wyraźnie przekreśloną standardową cenę i pokazaną obok cenę po obniżce. Dodatkowym motywatorem do kupienia jest timer, który odlicza czas, np. 15 min.
5.     Efekt? Adres e-mail danej osoby jest na Twojej liście e-mailingowej, a koszt kampanii promującej lead magnet zwraca się dzięki przychodom z zakupu produktu w ramach one time offer.

Przykłady lejków sprzedażowych wykorzystujących Facebook Ads i e-mail marketing

Lejek sprzedażowy dla kursu online
1.     Reklamy na Facebooku kierują ludzi na stronę lądowania (tzw. landing page), gdzie mogą pobrać e-booka. Na tym etapie grupa docelowa jest bardzo duża, a lejek szeroki. To jego pierwszy etap. Część z osób, którym wyświetliła się reklama przejdzie na landing page. Lejek się zwęża.
2....

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 5 wydań magazynu "Social Media Manager"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy