Jak tworzyć strategię marketingową, która angażuje zamiast irytować?
Podczas kiedy bombardowani jesteśmy wieloma treściami, po stronie producentów stoi duże wyzwanie zachęcenia odbiorców do zaznajomienia się z przekazem. Obecnie rośnie niechęć wobec reklam. Ludzie skłonni są płacić dodatkowe abonamenty korzystając z różnych platform, aby unikać (w ich odczuciu) niepotrzebnych i natarczywych promocji.
Ważne jest zatem opracowanie ciekawej strategii marketingowej, która nie tylko nie zdenerwuje konsumentów, ale skłoni ich do zainteresowania, zakupu lub nawet udostępnienia wiadomości dalej. Wyzwaniem jest teraz znalezienie wiernego orędownika marki, który będzie zaangażowany w darmową promocję firmy.
Czym jest social selling?
Social selling to proces strategicznych działań, które mają pomóc w osiągnięciu celu, niekoniecznie sprzedażowego. Nie jest to na pewno szybka i krótka reklama lub zniżka, mająca za zadanie zwiększyć zainteresowanie produktem. To zaplanowana budowa komunikacji i relacji z konsumentami. Musi bazować nie tylko w zwiększeniu przychodów firmy, ale dążyć do sukcesu, mierzonego za pomocą takich wskaźników, jak m.in. wyświetlenia, polubienia, liczba zapisań posta, nawiązane kontakty i współpraca biznesowa czy zaangażowanie nowych obserwujących. Narzędzie social selling jest uwolnione od dodatkowych kosztów reklamowych, dlatego to inwestycja idealna dla firm, które nie dysponują dużym budżetem przeznaczonym na działania w sieci.
Działania social selling w mediach społecznościowych dążą do wzrostu sprzedaży, ale nakierowane są głównie na wizerunek firmy, od którego zależeć będzie zainteresowanie produktem. Kluczowy jest zatem język komunikacji, publikowane grafiki i filmy oraz treści postów. Powinny nie tylko współgrać ze sobą, ale również trafiać do określonej grupy odbiorców, która zrozumie przekaz i uzna go za wartościowy. Również firma musi być przygotowana na szybką reakcję w sytuacjach kryzysowych. Internet nigdy nie śpi, a netizeni zawsze wychwycą najmniejsze potknięcie wizerunkowe, dlatego bardzo ważne jest to, aby działania social selling nie dopuszczały do kryzysów.
Social selling to działanie długotrwałe, a okres oczekiwania na rezultaty jest zróżnicowany w zależności od branży. Najdłużej na osiągnięcie celów trzeba czekać w sektorach, w których decyzja klienta zależy od naprawdę dużego zaufania. Warto natomiast podjąć się tego trudu, ponieważ dobrze zaplanowane działania, konsekwencja i sumienność przynoszą efekty.
Jak się kupuje?
Zmiany kulturowe wpływają na to, w jaki sposób ludzie podejmują decyzje o zakupie. Jednostki nie lubią robić tego bez wsparcia, ponieważ decyzje często są za bardzo złożone, aby osoby mogły podejmować je w odosobnieniu. Wtedy prawdopodobieństwo osobistej porażki jest zbyt wysokie, by zaryzykować pomyłkę. Zamiast ufać tylko swojemu zdaniu lub jednostronnym reklamom, decydenci lubią konsultować swoje wybory z grupami, w których czują się dobrze – i na tej podstawie kształtują swoje postanowienie, by dany towar lub usługę nabyć. Wyzwaniem marketera jest odpowiednio rozpoznać, kto wchodzi w skład takich poszczególnych grup i opracować strategię, jak do nich dotrzeć. Istnieje kilka czynników, które pomagają nakłonić do zakupu lub od niego odwieść. Podmiot procesu decyzyjnego, który dokonuje zakupu, sugeruje się pewnymi czynnikami. Jednym z nich jest sugestia polecenia.
Marketing z polecenia jest aktywnością, mającą dużą skuteczność. Ludzie chcą być chwaleni za swoje wybory. Czują się komfortowo i swobodnie, jeśli wiedzą, że ktoś podejmuje taką samą decyzję lub podjął ją już wcześniej, np. o zakupie podobnego produktu. Ponadto mają zaufanie do ludzi podobnych do siebie. Społeczny dowód słuszności to przekonanie, że jeśli podobni do nas ludzie kupili daną rzecz, to prawdopodobnie my też powinniśmy.
Kto pomaga dokonywać zakupów?
Jedna z teorii wywierania wpływu bazuje na „regule lubienia”. Zasada ta stała się kluczem sukcesu firmy Tupperware, która to rozpoczęła sprzedaż, organizując... przyjęcia! Polegało to na zaangażowaniu klientów, którzy stawali się orędownikami marki i jednocześnie marketerami. Zadowoleni klienci – najczęściej gospodynie domowe – zostawały zaopatrzone w produkty marki. Następnie organizowały przyjęcie dla koleżanek z sąsiedztwa, podczas których prezentowały wykorzystywane i lubiane przez nie towary. Istotny psychologicznie fakt, decydujący o zakupie, polegał na zaufaniu słowom gospodyni, którą zna się od lat, jest podobna do nas i chciałoby się coś od niej kupić, aby docenić jej wysiłek włożony w zorganizowanie przyjęcia. Firma Tupperware podczas tych spotkań zyskała tak duże zyski ze sprzedaży, że zrezygnowała z tradycyjnej dystrybucji w sklepach na rzecz handlu w domach orędowniczek marki.
Podobną technikę można zauważyć w mediach społecznościowych, gdzie wykorzystuje się profile popularnych osób do promowania określonych produktów. Influencer to osoba znana, która nawiązuje wirtualną więź ze swoimi odbiorcami. Ma wpływ na otoczenie, swoich obserwujących. Jest lubiana, a jej przekaz akceptowany, ponieważ uważana jest za swoisty autorytet. Użytkownicy ufają postaci z sieci i często kierują się jej zdaniem. Można powiedzieć, że obserwujący chcą być jak influencer, żyć jak on, nawet jeśli znają tylko niewielki fragment jego rzeczywistości i pracy.
Trendy w marketingu internetowym
Prawdopodobnie nikomu nie trzeba przedstawiać jednych z najlepiej opłacanych polskich infuencerskich kont należących do: Roberta Lewandowskiego, Natalii Siwiec, Julii Wieniawy czy Wersow. To jedni z „najdroższych” polskich twórców. Czy ich polecenia dalej kształtują decyzje zakupowe?
Kłamstwem byłoby zaprzeczenie. Ale czy tylko ich zdanie się liczy? Otóż nie. Poznajmy nowe trendy zauważalne w mediach społecznościowych.
W 2023 r. okazuje się, że do promowania treści wcale nie trzeba być celebrytą, by zostać infuencerem. Pośród wielkich nazwisk widzimy także „regularnych” ludzi, którzy mają wpływ i znani są w swoich małych społecznościach, w których tworzą trendy. Liczy się wpływ, jaki potrafią wywierać w prawdziwym życiu wokół siebie, co pomaga im zdobyć zaufanie, również udzielając się w internecie. Marki sięgają w głąb społeczności masowej, chcąc nie tylko trafić do jednostek, ale też poznać ich zainteresowania, styl życia i czym kierują się w procesie zakupowym. Tak docierają do realnych klientów, fanów i orędowników marek, którzy promują produkty czy usługi, bazując na dobrych doświadczeniach, nie oczekując zapłaty.
Drugim promowanym trendem zauważalnym w sieci jest zdobycie popularności na jednej platformie, bazowanie na zasięgach zbudowanych właśnie w niej i specjalizowanie się w publikacji podobnych formatów. Może być to tworzenie postów na Pintereście, nagrywanie reelsów na YouTubie czy udzielanie się w zamkniętej grupie na Facebooku. Najważniejszy jest wpływ i siła przebicia w małych grupach zainteresowania. Jesteśmy świadkami budowania imperium nowych wpływowych postaci na platformach, o których możliwe że nawet jeszcze nie słyszeliśmy.
Dużą zmianą, którą można zauważyć w nowych mediach, jest docenianie szczerości, klarowności i przejrzystości. Ludzie zaczynają kochać naturalność, brak wstydu przed publikowaniem i przedstawianiem prawdziwego siebie. Chodzi tutaj o autentyczność nie tylko poprzez publikowanie bez poprawionej filtrem twarzy. Ludzie lubią także tę szczerość, odnoszącą się do zarobków czy poglądów. Ocenianie tego zjawiska jako pozytywne czy negatywne wcale nie jest oczywiste. Jest jednak zawsze kwestią, na którą trzeba uważać, mając na względzie, że wszystko może zostać udostępnione w internecie, który niczego nie zapomina.
Ludzie nie kupują sztucznego uśmiechu ani produktu, którego nie widzieli nigdy wcześniej, a teraz jest chwalony i polecany. Taka reklama nie działa. Netizeni wiedzą, jak działa płatna współpraca i nie dają się nabrać na dwa reelsy w miesiącu przypominające o marce X. Firmy, nawiązując współpracę i ustalając warunki umowy, powinny uwzględnić to w planowaniu strategii.
Najważniejszą transformacją, która stale rozwija się w sektorze social mediów, jest oczywiście docenienie wartości wideo oraz live. Filmy wypierają i będą wypierały zdjęcia czy posty pisane. Zastępowane są one występami rejestrowanymi, czy to w formie produkcji czy samego dźwięku. Filmy, szczególnie krótkie, tematyczne i podcasty podbijają internet.
W ostatnim czasie bardzo głośno jest o platformie Twitch, która służy do streamowania na żywo, oraz rozwijanym ciągle Spotify, które wprowadziło strefę podcastów. Ma to również związek z realizmem i naturalnością przekazu.
Na co zwrócić uwagę przy zawieraniu współpracy z twórcą?
Marka, chcąca wypromować produkt lub usługę za pomocą współpracy z influencerem, powinna zwrócić uwagę na kilka czynników. Pierwszym i najważniejszym jest ocena wartości wyznawanych przez niego, zachowanie w sieci oraz tworzony content. Marka, mająca określony wizerunek i chcąca go utrzymywać, musi wybrać do współpracy profil, który będzie podobny do niej pod względem stylu i aksjologii. Jest to ważne ze względu na zachowanie przejrzystości i wiarygodności w odbiorze. Kolejną kwestią jest ocena odbiorców i ich reakcje na treści promowane przez znaną osobę. Najważniejsze dla marki jest to, czy zachodzi zgodność z grupą docelową, do jakiej chce trafić. Wybór grupy zależy z kolei od oferty firmy i jest to podstawowy składnik budowania biznesplanu.
Ryzyko wiążące się z podjęciem współpracy z influencerem jest zależne od postawy sławnej osoby, od tego, jakie panują wokół niej nastroje, oraz czy była kiedyś zamieszana w nagłośnione konflikty. Netizeni bardzo dokładnie obserwują każdą decyzję i zachowanie gwiazd internetu. Każda postawa, która im się nie spodoba lub nie będzie zgodna z oficjalnie promowanymi zachowaniami, zostanie zauważona. Działalność w internecie i środowisko, które tworzą między sobą znane postacie, często generują konflikty. Jeśli influencer, z jakim firma nawiąże współpracę, zostanie wciągnięty w wirtualną awanturę, to prawdopodobnie zadziała to na niekorzyść marki. Odbiorcy i klienci obserwują i oceniają. Firma musi więc być świadoma odpowiedzialności płynącej z takiej współpracy.
Ważnym elementem w momencie nawiązania współpracy jest także docenianie pracy twórców. Należy wiedzieć, że działalność, którą wykonują, jest często zajęciem zajmującym wiele godzin. Finalne 10 sekund nagrania jest nierzadko wynikiem długich przygotowań. Trzeba być świadomym, że stawki oczekiwane przez twórców powinny mieć przełożenie w jakości publikacji.
Wiedząc, że zaangażowanymi orędownikami marki są mniej znani twórcy, warto docenić ich starania paczkami PR, zaproszeniem do stworzenia wspólnie kampanii czy miłą, prywatną wiadomością. Takie działanie może być nawet uznane za element społecznej odpowiedzialności biznesu, co z kolei jest bardzo doceniane przez odbiorców marki. Netizeni lubią utożsamiać się z firmami podejmującymi takie starania.
Podsumowanie
Świat nowych mediów to stale rozwijająca się przestrzeń, która wita wszystkich nowych twórców. Umiejętność wybicia się w tak rozwiniętym środowisku może być wyzwaniem, ale nowym profilom wciąż udaje się zostać zauważonym i cenionym w odbiorze przez pozostałych netizenów. Angażując się w tworzenie przekazu i budowanie opinii innych poprzez swoje zachowanie, firmy mogą dotrzeć do zamkniętych dotąd środowisk i małych społeczności. Internet daje wielkie możliwości rozwoju i wciąż zaskakuje mnogością rozwiązań oraz nowych platform. Ważne jest zatem śledzenie najnowszych trendów, dostrzeganie szans i analizowanie swoich strategii.
POLECAMY
