Social Selling Index – miara próżności czy cenne narzędzie współczesnego marketera?

Zacznijmy od podstaw

Z pewnością wielokrotnie obiło Ci się o uszy pojęcie social sellingu. To nic innego, jak wykorzystywanie mediów społecznościowych w szeroko pojętym procesie sprzedaży. LinkedIn wraz z Salesforce przebadał 5000 aktywnych użytkowników serwisu za pomocą badań ankietowych oraz analityki behawioralnej. Na podstawie ich aktywności na platformie i odniesionych sukcesów sprzedażowych wyodrębnił cztery filary, które dziś składają się na Social Selling Index (rys. 1).

 

 

Social Selling Index jest miarą od 0 do 100, przy czym każdy z filarów to maksymalnie 25 możliwych do osiągnięcia punktów. Według portalu uzyskanie wysokiego współczynnika SSI stanowi klucz do prowadzenia skutecznych działań sprzedażowych. 

Z danych podanych przez LinkedIn wynika wprost, że użytkownicy, którzy osiągnęli wysoki poziom SSI, mają:

• o 45% więcej pozyskanych szans sprzedażowych na kwartał, 
• o 51% więcej szans na przekroczenie zakładanych planów sprzedażowych.

Co więcej – są one o niemal 80% bardziej produktywne w związku z prospectingiem.

Sprawdź swój Social Selling Index już teraz!

Filar I: Marka osobista

Filar ten nosi dość niefortunną nazwę, ponieważ kryje się pod nim po prostu profesjonalna optymalizacja profilu osobowego. Nie chodzi tu jednak o merytoryczną zawartość prezentowanych treści, lecz o fakt wypełnienia profilu w 100%: od zdjęcia profilowego, przez zdjęcie w tle (rys. 2), nagłówek, podsumowanie zawodowe, aż po sekcje z doświadczeniem i umiejętnościami. Mile widziane są również rekomendacje (rys. 3). 

 

Można by zatem pomyśleć, że filar ten opiera się głównie na kwestiach technicznych. Nic bardziej mylnego! LinkedIn, co prawda, sprawdza jedynie fakt wypełnienia profilu w całości, lecz odwiedzający profil użytkownicy zwracają uwagę także na jakość zawartych w nich informacji. Należy więc zadbać o to, by stworzyć za pośrednictwem poszczególnych sekcji spójny wizerunek prawdziwego eksperta (tab. 1).

Krok 1. Zdjęcie profilowe (400 × 400 px)	Musisz je mieć! Z badań LinkedIn wynika, że posiadanie zdjęcia  profilowego sprawia, że inni użytkownicy 20 razy częściej klikają  w dany profil. Powinno być to profesjonalne zdjęcie twarzy. Najlepiej  z delikatnym uśmiechem. Pamiętaj, że wgrane zdjęcie na LinkedInie możesz przycinać, powiększać oraz nakładać na nie filtry
Krok 2. Zdjęcie w tle (1584 × 396 px)	Koniec ze standardowym, niebieskim tłem od linkedIna. Stwórz własne! Gdy mocno utożsamiasz się ze swoim miejscem pracy, Twoje zdjęcie  w tle może zawierać logo firmy  oraz hasło aktualnie trwającej kampanii. Budując własną markę eksperta, skup się z kolei na tym,  by już na pierwszy rzut oka mówiło innym użytkownikom, czym  zajmujesz się zawodowo oraz  w czym możesz im pomóc
Krok 3. Nagłówek (120 znaków)	To miejsce, za pomocą którego  informujesz użytkowników o tym, czym zajmujesz się zawodowo. Najlepiej swój nagłówek zawodowy stworzyć według schematu: Nazwa aktualnie piastowanego stanowiska | Słowo kluczowe 1 | Słowo kluczowe 2 | Słowo kluczowe 3
Krok 4. Podsumowanie zawodowe (2000 znaków)	Daj się poznać innym użytkownikom LinkedIna! W tej sekcji napisz kilka słów o tym, czym się teraz zajmujesz, jak do tego doszedłeś oraz jakimi zawodowymi osiągnięciami możesz się pochwalić. Do swojego opisu koniecznie dodaj załączniki (zdjęcia, wideo lub prezentacje)
Krok 5. Doświadczenie	Na linkedInowej osi czasu przedstaw swoją ścieżkę kariery. Nie zapomnij w punktach opisać charakterystyki piastowanych stanowisk oraz swoich obowiązków służbowych
Krok 6. Umiejętności	Z badań LinkedIna wynika, że użytkownicy, którzy zdefiniują co najmniej pięć swoich umiejętności,  są 27 razy częściej wyświetlani  w wynikach wyszukiwania. Pamiętaj jednak o tym, że możesz dodać ich znacznie więcej, a o tym, które z nich są najważniejsze, zadecydują głosy innych użytkowników
Krok 7. Rekomendacje	Na Twoim profilu osobowym powinny pojawić się również rekomendacje od innych użytkowników. Postaraj się  o to, by było ich jak najwięcej. Dzięki nim osoby, które rozważają współpracę z Tobą, jeszcze szybciej się na nią zdecydują

Tabela 1. O tym musisz pamiętać, jeśli chcesz zdobyć maksimum punktów w I filarze SSI

Filar II: Koncentracja na właściwych ludziach

Praca marketera czy handlowca polega na nieustannym poszukiwaniu potencjalnych klientów. Dlatego też LinkedIn w ramach II filaru Social Selling Index mierzy efektywność wyszukiwania nowych kontaktów. Pamiętać przy tym należy, że dla portalu nie ma większego znaczenia liczba wyszukiwań, lecz ich jakość (rys. 4). Skup się więc na tym, by maksymalnie wykorzystać możliwe filtry, by dotrzeć do faktycznie wartościowych osób. Uważaj jednak na pułapkę związaną ze zbyt często eksploatacją wewnętrznej wyszukiwarki LinkedIna. Może to spowodować czasową blokadę i propozycję zakupu Sales Navigatora – jednego z typów konta premium w serwisie. 

Filar III: Zaangażowanie w serwisie

LinkedIn jest medium społecznościowym. Dlatego też poza wypełnieniem swojego „wirtualnego CV” musisz pamiętać o tym, by być po prostu „social”. Portal nieustannie mierzy aktywność użytkowników wewnątrz serwisu i pokazuje ją również z poziomu profilu osobowego (rys. 5). 

Tworzenie własnego c...