Dołącz do czytelników
Brak wyników

Najlepszy sposób na pozyskiwanie klientów w social mediach

Artykuł | 17 września 2018 | NR 6
549

Wiesz, że nadawcy przestali już mieć władzę nad światem? Dawno temu przejęli ją odbiorcy, którzy dziś rozpoczynają procesy zakupowe bez udziału firm. Coraz więcej badań pokazuje, że ponad 60% klientów podejmuje finalne decyzje dotyczące nabycia towarów lub usług, jeszcze zanim skontaktuje się ze sprzedawcą (CEB Global). Niestety, na większości szkoleń dla handlowców i marketerów brakuje wzmianek o social sellingu, a aktywność w social media w trakcie pracy jest wciąż niemile widziana, niekiedy wręcz surowo zabraniania. W czasach, w których klienci aktywnie angażują się w sieci społecznościowe, najbardziej niebezpieczna jest postępująca ślepota, objawiająca się niedostrzeganiem potencjału social sellingu. Skoro decydenci korzystają z social media w trakcie procesu zakupowego, przedstawiciele firm muszą korzystać z mediów społecznościowych, by wypełnić swoje plany sprzedaży. Na szczęście w tym artykule podpowiem Ci, jak to zrobić.

Czym jest social selling? 

Social selling to termin, który z pewnością coraz częściej obija Ci się o uszy. W dużym skrócie chodzi w nim o wykorzystywanie mediów społecznościowych w procesie sprzedaży. Nie bez znaczenia jest tutaj podwójne znaczenie słowa „social” zawartego w nazwie. Z jednej strony zwraca uwagę na to, że sprzedaż ma odbywać się w obrębie social media, a zatem na wszystkich portalach i forach, w których tworzone są społeczności. Z drugiej zaś strony podkreśla ogromną siłę budowania relacji, które dopiero w następstwie przekładają się na finalną sprzedaż – nigdy odwrotnie. 

POLECAMY

Za pośrednictwem mediów społecznościowych można zdobywać wiele informacji o swoich klientach. Wystarczy, że odwiedzisz ich profile w mediach społecznościowych, zobaczysz, czym się interesują, co lubią i czym się zajmują w danym momencie. Możesz też zainstalować wtyczki do Gmaila, które w automatyczny sposób pokażą najważniejsze informacje o osobach, z którymi piszesz oraz ich najświeższe aktywności w social media. Dzięki temu stworzysz jeszcze lepsze persony dla swojej marki i będziesz wiedzieć, kiedy nastąpi najlepszy moment na kontakt z klientem, a kiedy lepiej odczekać jakiś czas, bo Twój lead właśnie planuje ślub lub wyjechał na egzotyczne wakacje. 

Obserwacja to jednak tylko jedna strona medalu. Social media oferują Ci szerokie spektrum możliwości do zaprezentowania swojej marki firmowej oraz osobistej. Personal branding jest szczególnie ważny w dzisiejszych czasach, w których porzuciliśmy komunikację B2B (biznes do biznesu) i B2C (biznes do klienta) na rzecz dialogu H2H (człowiek do człowieka). Dlatego zanim zaczniesz myśleć o social sellingu na poważnie, skup się w pierwszej kolejności na poprawnej optymalizacji swoich mediów społecznościowych, by prezentować się profesjonalnie i budzić zaufanie u potencjalnych klientów. Mistrzowski profil osobowy to jednak wciąż nie wszystko. Przed rozpoczęciem działań z zakresu social sellingu warto zadbać o dobrą strategię contentową zarówno we własnych kanałach, jak i w kanałach oficjalnych marki, którą reprezentujesz.

Nie zapomnij przy tym o języku korzyści i dzieleniu się wiedzą. Najlepiej w tym celu korzystać z zasady 70–20–10, która mówi o tym, że 70% treści we własnych kanałach social media powinno należeć do marki (Twojej lub firmowej), 20% contentu stanowić mogą treści zewnętrzne (np. artykuły, raporty i infografiki od partnerów biznesowych lub pochodzące z wiarygodnych portali), a zaledwie 10% treści powinno mieć charakter stricte sprzedażowy. Innymi słowy: dawaj wiedzę, wyjaśniaj bieżące trendy i bądź pomocny, a zdecydowanie ułatwisz sobie wszelkiego rodzaju działania sprzedażowe. 

Kiedy już wszystkie powyższe warunki zostaną spełnione, możesz zacząć w pełni korzystać z dobrodziejstw i potencjału social sellingu. Pomoże Ci w tym szereg narzędzi o charakterze natywnym lub płatnym, które pokrótce Ci przedstawię. 

 Tabela 1. Profesjonalny profil osobowy krok po kroku 

Krok 1

Zdjęcie profilowe

Powinno być to profesjonalne zdjęcie twarzy, najlepiej z lekkim uśmiechem. W większości mediów społecznościowych avatar ma kształt koła, więc zadbaj o to, by Twoje zdjęcie dobrze się w nie wpasowało. Unikaj zdjęć „legitymacyjnych” oraz zdjęć w oddali i w towarzystwie 
Krok 2

Zdjęcie w tle

Możliwość jego dodania oferuje większość portali społecznościowych. Jeśli mocno utożsamiasz się z firmą, w której pracujesz – wstaw tutaj 
jej logo lub hasło aktualnej kampanii. Jeśli jednak chcesz mocniej stawiać na swoją markę osobistą – umieść tutaj motto, którym kierujesz się w codziennej pracy, rozsypankę słów związanych z Twoją branżą lub kolaż zdjęć pokazujących Cię w trakcie pracy lub na konferencjach 
Krok 3

Opis

Twój opis w mediach społecznościowych powinien być prosty i konkretny. Zawrzyj w nim informacje o tym, czym się zajmujesz, o czym piszesz w mediach społecznościowych i w czym 
możesz pomóc innym użytkownikom 
Krok 4

Linki

Twoje media społecznościowe powinny kierować dalej: do innych portali, na Twojego bloga lub na stronę firmową. Tam, gdzie można zamieścić tylko jeden link, skorzystaj z dobrodziejstw LinkTree. 
(//linktr.ee/)

 

Chcesz wiedzieć, co, gdzie i kiedy piszą? Postaw na monitoring mediów!

Z raportu „The State of Social Selling” opracowanego przez Brand24 wynika, że ponad 14 000 osób miesięcznie zadaje w social media pytanie: „czy ktoś może polecić…”, a 30 000 internautów pyta: „gdzie mogę kupić…”. Zaskakujące nie są jednak te liczby, lecz fakt, że 60% takich próśb o rekomendacje pozostaje bez odpowiedzi. Monitorowanie internetu to świetna szansa dla marek na nawiązanie relacji z klientem i polecenie swoich produktów lub usług dokładnie w tym momencie, w którym są poszukiwane (rys. 1). Dzięki działaniom w czasie rzeczywistym, opartym na monitoringu mediów, masz szansę na skrócenie dystansu, jaki dzieli decydenta od finalnego dokonania zakupu. Przy okazji możesz też efektywnie podpatrywać swoją konkurencję: jej sposób sprzedaży oraz bieżące kampanie promocyjne. Ta wiedza pozwoli Ci lepiej przygotować własne działania oraz opracować atrakcyjną ofertę. 

Rys. 1. Michał Sadowski dzięki monitoringowi mediów szybko wyłapuje, co mówi się o jego marce oraz o markach konkurencyjnych. W efekcie nawiązuje przyjazny dialog z potencjalnymi klientami i uwiarygadnia swoją firmę

 

TweetDeck – ułatwia życie użytkownikom Twittera

Istnieje też uproszczona wersja monitoringu mediów, skierowana dla użytkowników Twittera. Jest nią TweetDeck – bezpłatne narzędzie do obsługi profilu (lub kilku) w ćwierkającym medium. Za jego pośrednictwem można stworzyć dedykowane kolumny, wyświetlające w czasie rzeczywistym tweety zawierające wybrane frazy kluczowe lub hashtagi. Narzędzie to ułatwiło mi pracę, gdy opiekowałam się siecią pizzerii Gruby Benek. Stworzyłam wówczas kilka kolumn, które monitorowały tweety użytkowników zawierające takie słowa lub hasła, jak: „pizza”, „jestem głodny”, „mam ochotę na obiad”, „właśnie skończyłem ćwiczenia” lub… „przechodzę na dietę”. Dzięki nim wyłapywałam najciekawsze dyskusje, pod które mogłam się podpiąć jako marka i w humorystyczny sposób przedstawić swoją ofertę oraz zachęcić do zakupu pizzy. Co ciekawe, na sprzedaż najszybciej konwertowały zawsze dyskusje, które rozpoczynały się od wątków fitnessowych. 

Realne społeczności, czyli grupy na Facebooku!

Nie dziwi już nikogo to, że Facebook gra z markami w Pay to Play. Jeśli chcemy, aby nasze treści wyświetlały się pożądanemu gremium odbiorców, musimy za to po prostu zapłacić. Co jednak zrobić, by angażować społeczność i skracać dystans na linii marka (lub jej przedstawiciel) – konsument bez inwestowania dodatkowych środków finansowych? Oczywiście postawić na grupy! Możesz zarówno stworzyć własną grupę i połączyć ją ze stroną firmową, jak i dołączyć do istniejącej grupy. Oba rozwiązania mają swoje zalety. W pierwszym przypadku jako moderator odpowiadasz za to, jakiego typu treści pojawiają się na grupie, i możesz bardzo szybko reagować na te dyskusje, które w bliższej lub dalszej przyszłości mogą zaowocować sprzedażą. Masz również szansę na dzielenie się 
w pierwszej kolejności z członkami swojej grupy rozmaitymi materiałami dodatkowymi (artykuły, promocje, ebooki itd.), które wzbudzą w nich poczucie elitarności i sympatii do Twojej marki (rys. 2). 

W drugim przypadku, za pomocą aktywnej obecności w wybranych grupach oraz wewnętrznych wyszukiwarek, możesz znaleźć wątki, w których inni użytkownicy poszukują podobnych produktów lub usług oraz rozwiązań problemowych pytań, na które Ty znasz odpowiedź. Dzięki temu staniesz się przyjaznym ekspertem, o którym pomyślą w pierwszej kolejności, gdy zechcą dokonać zakupu. 

Rys. 2. Artur Jabłoński na swojej grupie umieszcza w pierwszej kolejności linki do artykuł...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 5 wydań magazynu "Social Media Manager"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy