Dołącz do czytelników
Brak wyników

Sprzedaż w social mediach

29 lipca 2020

NR 16 (Lipiec 2020)

Jak opracować lejek sprzedażowy webinaru?

37

Seminaria online są wygodne i bezpieczne dla uczestników, zwłaszcza w czasach, kiedy grozi nam pandemia SARS-CoV-2, a firmy masowo odwołują spotkania offline, wyjazdy i konferencje. Jak jednak sprawić, aby nasze webinary konwertowały?

Webinary to nie tylko ułatwienie dla uczestników, ale także dla organizatora. Nie musisz martwić się o kwestie organizacyjne, takie jak wynajęcie sali, przerwy na kawę czy dojazd. Konferencję online zaplanujesz kilkoma kliknięciami, a także zaprosisz na nią ludzi z całej Polski, ba! – nawet z całego świata.

POLECAMY

Sprzedaż, budowa marki i edukacja

Webinary mają też inne zalety. Z punktu widzenia sprzedażowego efektywnie pomagają budować Ci bazę mailingową i zbierać leady. Jeśli zaś chodzi o Twój branding, seminaria internetowe to według 
CMO Council drugie po white papers (raportach branżowych) najlepiej konwertujące i najlepiej przekładające się na wizerunek eksperta w branży działanie. 
Webinary są nadal popularne i na popularności będą zyskiwać. Z raportu ClickMeeting, platformy SaaS oferującej narzędzie do organizowania seminariów online, wynika, że ponad 50% badanych firm przeprowadza więcej niż jedno takie spotkanie dziennie. Najczęściej organizowane są trzy webinary w ciągu doby (18%), ale nie zabrakło podmiotów, które korzystają z tej formy komunikacji znacznie częściej. Dokładnie 8% badanych przeprowadza ponad 27 spotkań online w ciągu zaledwie jednego dnia.
Najczęściej webinary organizowane są w celach edukacyjnych. Wykorzystanie spotkań online do edukowania obecnych i potencjalnych klientów zadeklarowało aż 85% firm. Poza tym wg raportu  ClickMeeting do podstawowych celów organizowania webinarów należy pozyskiwanie klientów (77%) oraz wzmocnienie pozycji firmy na rynku (60%).  W przypadku ponad połowy podmiotów jednym z podstawowych celów każdego spotkania online jest konwersja pozyskanych już kontaktów w płacących klientów. Jak zrobić to efektywnie? Porozmawiajmy o konkretach.

Zacznij od podstaw

To, co musisz zrobić na samym początku, aby stworzyć lejek sprzedażowy, to opracować persony sprzedażowe (sylwetki idealnych klientów) oraz zdefiniować, co tak naprawdę sprzedajesz. 
Robisz biznes, bo chcesz rozwiązywać czyjeś problemy. Jak wpływają one na codzienną pracę Twojego klienta? Jakie stoją przed nim wyzwania zawodowe lub prywatne? Skup się na szczegółach i dokładnie przemyśl wszystkie niuanse problemu oraz zilustruj, jak klient się z nim czuje. 
Wyobraź sobie, że tworzysz narzędzie do rekrutacji. Twoim klientem jest młody rekruter z agencji HR i ma to być np. jego pierwsza rekrutacja. Jakie trudności może napotkać? O czym powinien pamiętać w całym procesie? Jeśli jego problemem czy tzw. punktem bólu będzie chociażby brak czasu na odpisanie wszystkim kandydatom, którzy nie przeszli do następnego etapu rozmów kwalifikacyjnych, powinieneś mu to ułatwić. Żeby zilustrować daną kwestię, wymyśl cytat, który może odnieść się do danej persony, np. „Trudno jest zachować profesjonalizm wobec wszystkich kandydatów i wysłać im wiadomości z podziękowaniem za udział w rekrutacji”. 
 

Rys. 1. Przykładowy lejek sprzedażowy dla webinarów


Dzięki temu łatwiej Ci będzie dopasować komunikat, a co za tym idzie, szybciej sprzedasz usługę czy produkt w czasie webinaru lub po nim. Webinarowy lejek sprzedażowy jest prosty. Możesz dostrzec nawet podobieństwo do lejków proponowanych dla reklam na Facebooku. Powiedzmy, że chcesz sprzedać kurs online lub włane narzędzie. Pierwsze, co musisz zrobić, to dostarczyć swoim potencjalnym klientom wartość przekonującą ich do zakupu. Nie sprzedawaj, a edukuj. Jako osoba, która w swoim życiu poprowadziła prawie 800 webinarów, powiem Ci, że to najlepsza metoda. 

Zbuduj lejek sprzedażowy

To, czego będziesz potrzebował na początku, to strona z rejestracją. Witryna ta zawiera nie tylko formularz zapisu, ale także informacje o tym, czego na webinarze dowie się Twój potencjalny klient. Pisz więc jasno i konkretnie o tym, jakie problemy rozwiążesz i co potencjalny kupujący zyska. Strony zapisu łatwo przygotujesz w większości narzędzi do tworzenia webinarów. Możesz pokusić się też o stworzenie własnego landing page’a. W ten sposób pozyskasz leady. Na tym etapie nie powinieneś jeszcze sprzedawać produktu. O tym, kiedy uruchomić sprzedaż, napiszę za chwilę. 
Pamiętaj, że w webinarach bezpłatnych, które mają lepszą konwersję sprzedażową, nie uczestniczą nigdy wszyscy zapisani. Ale nie ma tego złego. I tak pozyskujesz adresy e-mail, które możesz później wykorzystać. Pamiętaj też, żeby ustawić przypomnienia (nawet automatyczne) z informacją o terminie i godzinie przeprowadzanego przez siebie webinaru. 
 

W przekazie zdecydowanie lepiej używać strony czynnej czasowników oraz form sugerujących sprawczość: „mieć”, „czuć”, „dostać” aniżeli strony biernej i przedstawiać coś w formie potencjału: „wyobraź sobie posiadanie, otrzymywanie, uczucia”. Rzecz w tym, że wyobrażać sobie może każdy, a mieć już nie. Przekonaj odbiorców, że mogą być częścią tego, co im oferujesz.


Drugi element, który musisz skonfigurować, to strona z podziękowaniem za zapis i udział w webinarze. I chociaż wydaje się to oczywiste, wcale takie nie jest i wielu marketerów czy sprzedawców zapomina o tym kroku.
Sam webinar jest dość prosty do przeprowadzenia. Postaraj się zamknąć go w ok. 45 minut. Produkt zaproponuj na sam koniec spotkania – będzie jeszcze dosadniej odpowiadał na problemy Twojego klienta. 
Już zaplusowałeś, bo zaproponowałeś wiele wartości i rozwiązałeś chociaż jeden kłopot swojej grupy docelowej. Teraz pozostaje Ci przekonać uczestników, że aby odnieśli większy sukces i rozwiązali kolejne problemy, z którymi borykają się w pracy czy życiu, potrzebują właśnie Ciebie.  Dlatego powinieneś umieścić odpowiednie call to action kierujące do sklepu online czy Twojej strony produktowej, jeśli masz taką możliwość.
Webinar utrwal na nagraniu (wszystkie narzędzia oferują taką możliwość). W przyszłości możesz stworzyć dzięki takim materiałom praktycznie zautomatyzowany lejek.

Skuteczność webinarów

Jedną z najfajniejszych rzeczy dotyczących webinarów jest to, że mają wysoki wskaźnik konwersji (oczywiście wtedy, kiedy są dobrze przygotowane, masz opracowany scenariusz etc.). Jeśli zdobędziesz wystarczająco dużo rejestracji i odpowiednia liczba osób pojawi się na webinarze, dla Ciebie i Twojego biznesu naprawdę może zadziać się trochę magii. 
Jednak wygenerowanie ruchu na stronie zapisu może być trudne. Korzystaj więc z grup, reklam w social mediach czy własnych baz mailingowych do potencjalnych klientów. 
 

Zapamiętaj

Jeśli chcesz uzyskać większą konwersję rejestracji, możesz nagrać zapowiedź wideo webinaru, którą umieścisz na stronie z zapisem. W ten sposób uzyskasz znacznie wyższą konwersję w kontekście rejestracji. 


Ruchomy obraz nie jest statyczną reklamą, którą ludzki umysł coraz skuteczniej przestaje zauważać ze względu na jej nadmiar w świecie online i offline. Filmy przykuwają uwagę, angażują odbiorcę oraz jego zmysły. Wideo możesz z powodzeniem wykorzystać też do reklamy na Facebooku czy LinkedInie. Dzięki ustawieniu celu na wyświetlenia wideo trafisz z reklamą do osób, które najbardziej zainteresowane są contentem wideo, a co za tym idzie, także form...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 5 wydań magazynu "Social Media Manager"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy