Dołącz do czytelników
Brak wyników

Firma w social mediach

7 maja 2019

NR 10 (Kwiecień 2019)

Jak wykorzystać storytelling do sprzedaży w social mediach?

0 54

Dzisiejsze social media to świat, w którym zimna sprzedaż nie jest opłacalna. Wygrywają relacje, dobra strategia marki, zaufanie do produktu. Kupujemy już nie tylko produkty i usługi, ale emocje, doświadczenia i ludzi, którzy za nimi stoją. Bo to nas fascynuje, bo świat przez nich opowiedziany spełnia naszą potrzebę, rozwiązuje problemy. Czasem jednak dzieje się tak, że tej potrzeby sobie nie uświadamiamy, a mimo to dokonujemy zakupu. Tak było w moim przypadku.

„Sierpień. Rok 2014. To mój dziesiąty dzień zwiedzania Indii. Jestem w Manali. Jeśli tam kiedyś byłeś, to na pewno zwróciłeś uwagę na liczne stragany z indyjskimi pamiątkami. Ale moją uwagę przykuł sposób ich sprzedaży. Do tej pory widziałam tylko Hindusów, którzy podchodzili do mnie i pytali, co mi się podoba albo czego szukam. Ale Adil był inny. Siedział w namiocie. Przy skąpym stoliku, na którym leżała ta niezwykła maszyna. Obok maszyny chyba ze 40 szpulek z kolorowymi nićmi. Ja go w ogóle nie obchodziłam. Nie wstał od stołu. Nie podszedł, by powiedzieć, że te setki koszulek rozwieszonych w namiocie kosztują tyle i tyle i powinnam je kupić. Nie były oznaczone cenami. Siedział skupiony nad maszyną. Z początku niebieska koszulka była tylko zwykłym t-shirtem, dopóki nagle nie zaczęła się na niej pojawiać ciekawa kompozycja. Interesujący obrazek, tekst, znaki i te przesuwające się dłonie Adila spowodowały, że podeszłam bliżej. Nie mogłam uwierzyć, że można być aż tak skupionym na projektowaniu ubrania. No i nie powstrzymałam się:

– Czemu nie próbujesz mi sprzedać tej koszulki? 
– Bo nie wiem, czy jest Ci potrzebna akurat ta, ale jeśli chcesz, to mogę Ci opisać, jak powstawała każda z nich, z jakich nici została wyszyta, ile pracy w nią włożyłem, żeby była tak piękna jak ta. Zobacz, jakie te nici są mocne, nie ma szans, by się coś popsuło, nawet jak ją wypierzesz. Myślę, że bardzo dobrze byś w niej wyglądała.” 

Chyba już wiesz, że wypytałam Adila o koszulkę, która mnie zainteresowała, i oczywiście kupiłam ją, chociaż wcale nie przyjechałam do Manali, by zaopatrzyć się w ubranie. 

Dlaczego Ci opowiadam o tym zdarzeniu? Bo niezależnie od przestrzeni, w jakiej sprzedajesz, odpowiednia narracja potrafi zdziałać cuda. Kupiłam tę koszulkę, chociaż nie przyjechałam po nią do Indii. Ale dzięki Adilowi rozumiem jeszcze bardziej sześć powodów, dla których warto w sprzedaży wykorzystać opowiadanie historii (Tabela 1).

 

Tabela 1. Sześć powodów, dla których warto wykorzystać storytelling w sprzedaży
POWÓD: OMÓWIENIE:
Dobra opowieść może wpłynąć na uświadomienie klientowi jego potrzeby Dobra opowieść może wpłynąć na uświadomienie klientowi jego potrzeby
Historia poszerza wiedzę o produkcie To, co oferujesz, nie będzie miało dużej wartości, jeśli nie opowiesz, dlaczego powstało. To właśnie geneza marki, którą sprzedajesz, wpływa na jej postrzeganie
Dzięki dobrze skonstruowanej opowieści zwracasz uwagę na wartość produktu, a nie jego cenę Jeśli za Twoim produktem nie stoi żadna historia, możesz konkurować tylko ceną, a nie wartością. To właśnie dobrze skonstruowana opowieść może pomóc Ci lepiej przedstawić Twój produkt
Historia, którą wplatasz do sprzedaży, wzbudza zainteresowanie produktem Nie można zaczynać sprzedaży od wciskania produktu. Można natomiast sprawić, że klienci sami zaczną o Twój produkt pytać. To właśnie może spowodować dobra historia
Dzięki dobrej historii produkt to efekt uboczny Dopiero na samym końcu procesu sprzedaży możesz wspomnieć o produkcie. 
Historia bowiem sprzedaje emocje i doświadczenia, a nie sam produkt
Opowiadanie historii wpływa na rozwiązanie 
problemu klienta
Dobra opowieść przedstawiająca konkretne case study związane z Twoim produktem daje Ci też konkretny dowód na to, że Twoja marka ten problem rozwiązuje



Co powinieneś wiedzieć przed stworzeniem historii sprzedażowej?

Najważniejszym wyznacznikiem tego, czy Twoja historia przekona kogoś do zakupu, jest zdobycie wiedzy o Twoim kliencie w trzech podstawowych obszarach: 

 

Rys. 1. Trzy podstawowe pytania związane z klientem


Kiedy od...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Masz już prenumeratę? Zaloguj się, aby przeczytać artykuł.
Zaloguj się
Nie masz jeszcze prenumeraty? Nic straconego! Dołącz do grona stałych Czytelników już dziś i miej pewność, że żadne treści już Cię nie ominą.
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 5 drukowanych wydań magazynu Social Media Manager
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy