Dołącz do czytelników
Brak wyników

Firma w social mediach

12 czerwca 2019

Skuteczny social selling

328

W dzisiejszych czasach konsument jest bardzo dobrze poinformowany i niemal niezależny. Sam, bez większego wysiłku jest w stanie znaleźć informacje na każdy temat, który go interesuje. Ludzie wykorzystują wyszukiwarki, porównywarki i media społecznościowe do znalezienia usług i produktów, jak i również przeszukują cyberprzestrzeń w celu odnalezienia rekomendacji i opinii.

Bardzo dużo kupujących w B2B przeprowadza własne analizy i badania online przed dokonaniem zakupu lub skontaktowaniem się z konkretnym sprzedawcą. Ze strony sprzedawcy z kolei wykształca się proces nawiązywania nowych kontaktów w celach biznesowych. To social selling, czyli sprzedawanie z wykorzystaniem platform społecznościowych, które stało się już zjawiskiem powszechnym na całym świecie. Warto poznać zalety tej strategii i dowiedzieć się, w jaki sposób możemy wykorzystać różne narzędzia (monitoring mediów, wyszukiwarki internetowe, Google Trends), aby pomogły nam w procesie jej kształtowania i doskonalenia.

Co pokazują statystyki?

  • Klient zetknie się z treścią marki 5 razy zanim zdecyduje spotkać się z handlowcem (CMO Council).
  • Aż 67% osób podejmuje decyzję zakupową zanim skontaktuje się ze sprzedawcą (CEB Global).
  • 77% kupujących nie rozmawia ze sprzedawcą dopóki nie sprawdzi informacji o marce (Executive Board).
  • 92% nabywców usuwa maile lub wiadomości głosowe od nieznanych osób (Accenture).
  • Tylko 2,5% rozmów telefonicznych przekłada się na spotkania z klientami (Business2Community).
  • Według 75% klientów B2B kupowanie przez stronę www jest lepsze niż przez przedstawiciela handlowego.
  • Aż 93% respondentów podkreśla, że po podjęciu decyzji woli kupić produkt samodzielnie niż przez pośrednika.
  • 82% naszych prospektów może być odnaleziona poprzez media społecznościowe.
  • Prawie 11% sprzedawców sfinalizowało 5 lub więcej ofert za pomocą social mediów.
  • 54% sprzedawców potwierdza, że minimum jedna umowa zdobyta jest dzięki platformie social media,
  • Linkedin podaje, że aż 76% potencjalnych klientów jest zainteresowanych nawiązaniem rozmowy w mediach społecznościowych.
  • 62% osób odpowiada na wiadomości sprzedawców, jeśli te są odpowiednio dobrane do odbiorcy (LinkedIn).
  • Ponad 50% (najwięcej z wszystkich platform społecznościowych) wejść na blogi B2B pochodzi z serwisu LinkedIn. Sprawdźcie jak jest u Was w narzędziu Google Analytics.
  • Swoje plany realizuje 65% sprzedawców, którzy korzystają z social selling, w porównaniu z 47% przedstawicieli, którzy tego nie robią (HubSpot).

LinkedIn, międzynarodowy serwis społecznościowy specjalizujący się w kontaktach biznesowych, zidentyfikował cztery elementy składające się na skuteczny social selling:

  • stworzenie profesjonalnej i aktywnej marki osobistej przez handlowca (personal branding),
  • ustalenie grupy docelowej, wyszukiwanie i weryfikacja właściwych kontaktów,
  • angażowanie potencjalnych klientów poprzez cenne spostrzeżenia, publikacje badań, trendów i funkcjonalności produktu,
  • poświęcanie czasu na budowanie relacji, kreowanie wizerunku handlowca, jako eksperta branżowego.

 

Social selling - monitoruj i docieraj

Social selling to sposób, w jaki zespoły sprzedaży wykorzystują media społecznościowe do nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami (bezpośrednia lub pośrednia interakcja przez naszych znajomych). Zapewnia on znalezienie nowych, wcześniej nieznanych dróg dotarcia do konsumentów. Twoim celem jest sprzedaż oferty z wykorzystaniem możliwości, jakie dają social media i angażowanie kupujących w sposób ciągły i długoterminowy. Taka właśnie strategia opłaca się zdecydowanie najbardziej. Natychmiastowość wynikająca z modelu mediów społecznościowych może pomóc aktywnie komunikować się z profilami i monitorować potencjalnych klientów w poszukiwaniu możliwości, które sygnalizują, że jest to idealny moment, aby przedstawić im dedykowaną ofertę. I w sumie ten idealny moment jest najważniejszy. Jeśli ktoś szuka właśnie agencji eventowej, to kontakt przedstawiciela takiej agencji ma teraz największą szansę na konwersję. Losowe strzały z ofertą, która jest zupełnie nietrafiona, są w większości skazane na porażkę i uznawane za social spam. Powtórzmy raz jeszcze: skuteczność social sellingu zależy od tego, jak bardzo w danym momencie druga strona potrzebuje naszego produktu czy oferty, która rozwiązuje jego problem. Ważny jest też czas reakcji, bo konkurencja nie śpi. Ludzie oczekują odpowiedzi w krótkim czasie. Badania wykazują, że 32% konsumentów, którzy kontaktują się z firmą poprzez social media, oczekuje odpowiedzi w ciągu max 30 minut, a 41% w ciągu godziny.

Sposób ten sprzyja nawiązywaniu łączności z konsumentami i pozostaje zawsze aktualny dzięki tworzeniu i utrzymywaniu relacji, co jest jego wielkim plusem pod względem marketingowym. Wszystko sprowadza się do tego, aby utrzymywać ciągły kontakt z grupą docelową i dzielić się z nią wartościowym contentem. Treść opowiada historie, dzięki którym możesz wykorzystać potencjał emocjonalnego wpływu, aby wspierać i zwiększać swoje wysiłki sprzedażowe. Klient potrzebuje kontaktu z handlowcem, który nie prowadzi nachalnej sprzedaży, ale potrafi opowiedzieć o zaletach oferty, zrozumieć potrzeby konsumenta i pomóc mu wybrać odpowiednie rozwiązanie. Większość kupujących B2B współpracuje ze specjalistami ds. sprzedaży odpowiedzialnymi za organizację promocji oraz analizę i przygotowanie optymalnych ofert handlowych. Demonstracja wiedzy i dzielenie się wnikliwymi opiniami to świetny sposób na wyróżnienie się – jako godne źródło zaufania, które z pewnością przyciągnie do siebie ludzi, którzy z czasem mogą się stać naszymi najlepszymi klientami.

Trzeba jednak pamiętać o tym, że social selling działa tylko w przypadku niektórych rodzajów produktów i usług. Strategia ta może działać świetnie, ale z drugiej strony bardzo blisko jej do położenia zbyt dużego nacisku na sprzedaż i uznania tego za natrętne, co niestety odniesie odwrotny od zamierzonego skutek.

Przede wszystkim bardzo ważne jest rozróżnienie rynków B2B i B2C. Ten pierwszy często wiąże się z dużą ilością transakcji i liczbą uczestniczących działów (personelu) oraz długim czasem transakcji. B2C natomiast to osobista decyzja i zazwyczaj jest to jednorazowa, impulsywna konsumpcja, często związana z emocjami i bieżącą pilną potrzebą. Konsumenci korzystają z wyszukiwarek i mediów społecznościowych, aby znaleźć konkretne informacje, rabaty, promocje i wartościowe treści. Marki i produkty o dużym zaangażowaniu mają największe szanse, aby osiągnąć zaplanowany sukces.

Firmy, które z powodzeniem wykorzystują „social selling” na rynku konsumenckim, często inwestują w oddzielne działy czy osoby zajmujące się tylko i wyłącznie tą strategią, stale ją udoskonalając. Takim krokiem na przód jest skorzystanie z monitoringu mediów. Narzędzia do monitorowania mediów społecznościowych pomagają zidentyfikować możliwości sprzedaży i określić przeważającą grupę odbiorców danej usługi lub produktu. Na przykład pracownicy konkretnego przedsiębiorstwa czytają na Facebooku, Twitterze i LinkedIn opinie i aktywnie odpowiadają na pytania konsumentów. W ten sposób mają nadzieję uzyskać wartości niezbędne przy bieżącej strategii marketingowej  i skusić kolejną grupę odbiorców do zakupu własnego produktu. Narzędzia takie jak Newspoint pomagają usystematyzować zebrane wyniki ze wszystkich dostępnych źródeł i generować gotowe raporty. Zabiegi te są niezbędnymi elementami w ułożeniu drogi do zamierzonych celów promocji danego produktu lub usługi. Do każdego wysiłku marketingowego potrzebujesz analiz, aby zmierzyć jego skuteczność. Pomoże to zrozumieć, jak podjąć dalsze kroki w opracowywaniu nowych strategii i wprow...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy