Dołącz do czytelników
Brak wyników

Sprzedaż w social mediach

16 marca 2022

NR 24 (Luty 2022)

Jak zbudować w social mediach lejek sprzedażowy, który konwertuje?

0 207

Social media mogą być dla Twoich fanów miejscem służącym rozrywce. Dla Ciebie zaś to regularne narzędzie biznesowe. Sprawdź, jak zachęcić obserwatorów, aby stali się klientami, którzy zostaną z Tobą na dłużej.

Odnoszę wrażenie, że o ile biznes rozumie, że media społecznościowe mogą generować całkiem przyzwoite wyniki biznesowe, o tyle nadal istnieje spora przestrzeń do tego, aby swoje działania na platformach strategicznie planować. Tworzymy lejki sprzedażowe dla każdego kanału, ale z nie do końca jasnych powodów często z wyjątkiem social mediów. Być może, wynika to z chęci prowadzenia swoich profili w trybie freestyle, braku pomysłu lub doświadczenia. Spokojnie, przychodzę dziś ze wsparciem. 

POLECAMY

Lekcja 1.
Etapy lejka sprzedażowego 

Każdy lejek sprzedażowy niezależnie od tego, gdzie go umiejscowimy, dzieli się na konkretne etapy:

  • świadomość,
  • rozważanie,
  • konwersja,
  • lojalność.

Aby ustrukturyzować swoje działania w social mediach, warto zrobić podobnie. To znacznie pomoże Wam w organizacji działań. 
 

Rys. 1. Przykład budowania świadomości w serwisie Instagram przez markę La Millou. Źródło: Instagram La Millou

 

Rys. 2. Przykład budowania świadomości marki w serwisie Facebook przez LAKE HILL Resort & Spa. Źródło: Facebook LAKE HILL Resort & Spa

 

Rys. 3. Przykład tworzenia własnego hashtagu przez markę Woosabi.
Źródło: Instagram woosabi_wro


Świadomość

Daj się poznać od razu! Zadbaj o to, aby obecni i przyszli odbiorcy dowiedzieli się o Tobie najważniejszych rzeczy w ciągu kilku pierwszych sekund wizyty na Twoim profilu. Opisz w kilku słowach, czym się zajmujesz. W zależności od charakteru działalności możesz dodać godziny otwarcia, wzmiankę dotyczącą flagowego produktu, lokalizacji, wyróżników. Dobrze robi to marka La Millou – bardzo konkretnie wskazuje na to, czym się zajmuje i czego możemy się spodziewać zarówno na jej profilu, jak i w sklepie. Wszystko jest jasne od pierwszych chwil. Dodatkowo, możemy bardzo łatwo pozyskać dodatkowe informacje dzięki uporządkowanej i rozbudowanej zakładce z zapisanymi Instastories. 
Nie zapomnij o dodaniu adresu (podaj ulicę lub adres online w zależności od tego, gdzie chcesz skierować klientów). Szczególnie, gdy planujesz umieścić adres strony internetowej, skorzystaj ze skracaczy linków, aby przy okazji móc monitorować, czy i jaki ruch zyskujesz z danej platformy. Na Facebooku możesz również dodać opcję szybkich, często zadawanych pytań. Dla wszystkich to wygoda i oszczędność czasu. 
Innym ważnym elementem będzie na pewno call to action. Zadbaj, aby jak najlepiej odpowiadał Twoim celom biznesowym. W tym kontekście zapewne dla wielu optymalne będzie wybranie butonu „Kup”. Do dyspozycji (na Facebooku) masz jednak również takie opcje, jak: obserwuj, zarezerwuj, zarejestruj się czy zadzwoń i wiele innych. Na Instagramie zaś warto wzbogacić opis o hashtagi opisujące Twój biznes, będzie Cię dużo łatwiej znaleźć. Jeżeli mowa o hashtagach, można ich też skutecznie używać pod kątem user-generated content. Te działania, obok infuencer marketingu, sprawdzają się właściwie na każdym kroku lejka sprzedażowego. Jeśli jednak najważniejszy dziś jest dla Ciebie pierwszy z nich, to dobra okazja, aby rozwijać ten temat. 
User generated content, czyli treści tworzone i publikowane dobrowolnie (i bezpłatnie) przez zadowolonych użytkowników i klientów. To ogromny kapitał dla Twojej marki. Nie ma chyba lepszej promocji niż ta, która pochodzi oddolnie od ludzi, którzy są tak zadowoleni z Twoich produktów czy obsługi, że postanowili powiedzieć o tym w sieci. Wiarygodne i pozytywne opinie wiele mówią o Twojej marce. Aby ułatwić użytkownikom publikowanie i odnajdywanie takich wzmianek, możesz dodać odpowiedni hashtag w opisie na Instagramie. 
Pamiętaj, że takie publikacje to ogromny kapitał. Nie pozostawiaj go samemu sobie – podziękuj autorowi publikacji, udostępnij u siebie, a może nawet zapytaj, czy możesz tę promocję wykorzystać w innym miejscu. To zaprocentuje w przyszłości na wielu polach. 
Drugi sposób na zwiększanie świadomości marki (i to taki, który wpływa właściwie na każdy krok w lejku sprzedażowym) to influencer marketing. Wiem, z wielkiego boomu upadł na beton ostrej krytyki marketerów. Dla niektórych był nieskuteczny, a sami twórcy pazerni i łasi na kolejne współprace, w których poszczególne produkty po prostu giną. Stoję jednak na stanowisku, że dobrze zaplanowany i wdrożony influencer marketing wciąż może przynieść świetne rezultaty. Temat budowania kampanii nadaje się na osobny artykuł, więc to, na co chcę dzisiaj zwrócić Twoją uwagę, to:

  • dobór odpowiednej osoby do współpracy (takiej, która faktycznie dociera do Twojej grupy odbiorców, tworzy wartościowy content);
  • forma treści (takiej, aby realnie była ciekawa dla obserwatorów, częściej działa też cykl publikacji niż jednorazowy strzał);
  • metody mierzenia efektywności z uwzględnieniem, w jakich miejscach będziesz pobierać wskaźniki i w jakich ramach czasowych. 

Pamiętaj, że do influencer marketingu należy podejść bardziej jak do maratonu niż sprintu. Liczy się konsekwencja, dobry research i kreatywność. 
 

Rys. 4. Przykład wykorzystania edukacji w zatrzymaniu odbiorcy.
Źródło: Instagram Motywator.tv

 

Rys. 5. Przykład wykorzystania własnych produktów w przyciągnięciu uwagi odbiorcy. Źródło: Instagram monikakaminska_official


Rozważanie, przyciąganie

W kolejnym kroku powinniśmy dać naszym odbiorcom dobry powód, aby chcieli bardziej zainteresować się naszą marką, działalnością i zostali z nami na dłużej. Możesz postawić na dostarczanie wiedzy w ogólnym zakresie jak na przykładzie poniżej. 
Takie posty to mała, ale wartościowa i dobrze podana dawka wiedzy, która może zachęcić śledzących, aby zostali z nami na bardzo długo. Dajemy im tym samym także sygnał, że występujemy z pozycji ekspertów, co dodatkowo może rewelacyjnie wpłynąć na zwiększenie zaufania.
Innym, dobrym pomysłem jest przygotowanie treści dotyczących stricte Twoich produktów lub usług. Ważne jest także rozwiewanie wątpliwości, odpowiadanie na najczęściej zadawane pytania, wprowadzenie dobrych praktyk w branży na przykładzie własnej działalności. Osoby zainteresowane (nawet szeroko) sektorem, w którym działasz, znajdą w tym wartość. A z czasem przekonają się także do Ciebie. 
Aby wyjść do swoich odbiorców na tym etapie, rozważ także publikacje typu tutoriale prezentujące, jak można wykorzystać Twój produkt. Ludzie chcą wiedzieć, jak Twoja oferta rozwiąże ich problemy, pomoże w codziennym funkcjonowaniu, poprawi jakość życia. Post lub krótki film na Facebooku czy dostępne od niedawna Reelsy na Instagramie świetnie się do tego nadadzą.  
Przy tej okazji możesz również pokazać, jak dany produkt czy usługa już się sprawdzają u zadowolonych klientów. W branży rolnej bardzo często pokazywany jest ciągnik, który już pracuje w gospodarstwie. Operator prezentuje prace, które może dzięki niemu wykonać, jaki przynosi to rezultat i jakie są przewagi konkretnej maszyny. To podejście sprawdzi się właściwie w każdej branży.

Konwersja

Rozwiązania, które proponowałam do tej pory, opierały się głównie na działaniach organicznych. Wymagały kreatywności i czasu. Na tym etapie dorzuciłabym jeszcze te ściśle związane z budżetem reklamowym. Zakładając, że wdrożyłeś skutecznie kilka powyższych propozycji, kampania płatna może przynieść więcej niż dobre efekty. Poprzez zwiększanie świadomości i zainteresowania utorowałeś sobie drogę do tego, aby znacznie efektywniej przekonać do siebie odbiorców. 
Dziś platformy społecznościowe wychodzą frontem do biznesu. Jeżeli oferujesz produkty fizyczne, na Facebooku możesz założyć swój sklep, na Instagramie masz do dyspozycji opcję Zakupy....

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 5 wydań magazynu "Social Media Manager"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy